AI提要（BLUF）
电子商务统计数字的误导
2009年，，， ，，张女士收到了红孩子的产品目录，，， ，，看到一个喜欢的童车，，， ，，通过客服电话订了一个，，， ，，快递送货上门，，， ，，张女士支付了800元。。 。。。 。。。红孩子这年的销售总额增长了800元，，， ，，2009年网络销售的统计数字又增长了800元。。 。。。 。。。但是你以为这800元是通过网络渠路销售的吗？？？？ ？？？很不幸，，， ，，你在某个B2C的统计汇报看到的销售额统计数字，，， ，，可能就蕴含了这800元。。 。。。 。。。
再举例子，，， ，，大学生幼李，，， ，，通过网高低载了几张汉堡王的优惠券，，， ，，她拿着这些优惠券请同学去汉堡王过生日，，， ，，花了230元。。 。。。 。。。你以为这230元是通过网络销售的，，， ，，还是通过店面销售的？？？？ ？？？遗憾的是，，， ，，你看到的统计数字，，， ，，并没有蕴含这230元。。 。。。 。。。
网络渠
电子商务统计数字的误导
2009年，，， ，，张女士收到了红孩子的产品目录，，， ，，看到一个喜欢的童车，，， ，，通过客服电话订了一个，，， ，，快递送货上门，，， ，，张女士支付了800元。。 。。。 。。。红孩子这年的销售总额增长了800元，，， ，，2009年网络销售的统计数字又增长了800元。。 。。。 。。。但是你以为这800元是通过网络渠路销售的吗？？？？ ？？？很不幸，，， ，，你在某个B2C的统计汇报看到的销售额统计数字，，， ，，可能就蕴含了这800元。。 。。。 。。。
再举例子，，， ，，大学生幼李，，， ，，通过网高低载了几张汉堡王的优惠券，，， ，，她拿着这些优惠券请同学去汉堡王过生日，，， ，，花了230元。。 。。。 。。。你以为这230元是通过网络销售的，，， ，，还是通过店面销售的？？？？ ？？？遗憾的是，，， ，，你看到的统计数字，，， ，，并没有蕴含这230元。。 。。。 。。。
网络渠路与传统渠路并不平行
传统企业看到网购的统计数据，，， ，，每年100%的增长，，， ，，又看到好多纯电子商务公司销售额的急剧增长，，， ，，谁能不为所动？？？？ ？？？但是这些销售额不是由单纯的网络营销和电子商务网站实现的，，， ，，而是传统渠路(蕴含直邮等)、电子渠路(如电话营销和手机营销)和网络渠路共同实现的。。 。。。 。。。
网络渠路既是新的渠路，，， ，，另一方面也能刷新和提升传统渠路。。 。。。 。。。
开发网络销售的最终主张不是就义传统渠路，，， ，，而是利用网络提升整体的销售额和利润。。 。。。 。。。
传统渠路，，， ，，如人员销售、代理渠路、店面等，，， ，，往往是在渠路里全数实现销售过程，，， ，，所以我们接装销售渠路”，，， ，，但是互联网与传统渠路有性质的分歧，，， ，，它寂仔传统渠路的销售职能，，， ，，也是媒体、客户沟通渠路。。 。。。 。。。
所以当我们造订网络销售战术时，，， ，，要站在更宽泛的角度开发利用网络，，， ，，能力设计出赢利的网络销售模式：网络作为成交渠路，，， ，，作为推广渠路，，， ，，作为客户疏导和造就渠路，，， ，，还能够作为客户守护和沉复采办渠路。。 。。。 。。。
并且，，， ，，网络只有与传统渠路、与电子渠路有效共同，，， ，，能力创造最大的效益。。 。。。 。。。
1.网络作为推广渠路，，， ，，给传统渠路提供新的客户。。 。。。 。。。
好比麦当劳，，， ，，服务行业往往不能在网络上实现买卖和消费。。 。。。 。。。好多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等，，， ，，其电子商务的最重要意思就是通过网络推广，，， ，，增长新的客户。。 。。。 。。。
有些客户可能在网络上比力相识产品，，， ，，但还是喜欢通过传统渠路买卖，，， ，，好比携程上的好多客户，，， ，，往往是喜欢通过电话来订购机票和游览产品。。 。。。 。。。有个做保健品的电子商务公司，，， ，，专门为喜欢在店面买卖的老年人启发了实体店，，， ，，这些会员在网络和产品目录里初步相识产品，，， ，，而后到实体店采办，，， ，，其单元租金贡献的销售额远弘远于实体店。。 。。。 。。。
2.网络作为销售渠路。。 。。。 。。。
从这个意思上讲，，， ，，网络也跟销售人员和店面一样，，， ，，客户能够通过网站相识产品、价值，，， ，，参与促销活动，，， ，，而后达成买卖，，， ，，在网上付款。。 。。。 。。。但是由于省掉了人力和店面租金，，， ，，买卖成本大大降低。。 。。。 。。。
但另一方面，，， ，，若是销售流程全数是通过网络实现，，， ，，客户的履历和产品的可信度也会大大降低，，， ，，这也是为什么人们总是以为网络只能卖廉价产品，，， ，，卖不了高价产品的原因。。 。。。 。。。
对于高价产品、奢侈品和个性化定造的产品，，， ，，仅仅靠网络渠路成交是不够的，，， ，，还必须共同越发个性化的互动渠路，，， ，，如电话客服、直邮、短信，，， ，，甚至实体店的参加到成交过程。。 。。。 。。。
好比珂兰钻石成立履历店后，，， ，，销售额大大增长；；；； ； ；携程和红孩子若是没有呼叫中心、手册、目录的染指，，， ，，肯定会丢掉好多成交的机遇；；；； ； ；洋装定造的电子商务还必要到实体店完偏识趣而作的过程。。 。。。 。。。
3.网络作为客户守护和沉复采办的渠路。。 。。。 。。。
销售人员凭借幼我关系，，， ，，店面凭借地理地位，，， ，，天然会有很高的客户黏性和回头客。。 。。。 。。。但是网络渠路与传统渠路有性质的分歧：“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，，， ，，客户的天然回头率很低。。 。。。 。。。？？？ ？？？啃驴突У囊淮涡韵劬陀，，， ，，这个时期已经从前，，， ，，客户关系守护和沉复销售是电子商务盈利的基础。。 。。。 。。。
好多驰名的电子商务公司的沉复采办，，， ，，其实是靠廉价和增长产品在支持。。 。。。 。。。对于传统企业，，， ，，除非你的主张是找风投，，， ，，做投契，，， ，，不然靠就义利润来实现沉购的模式，，， ，，资金链断裂是迟早的事件。。 。。。 。。。
网络的互动性、即时性、多样性，，， ，，使其成为客户联系的成本最低、效能最高的渠路。。 。。。 。。。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都能够成为提高客户黏性的有力工具，，， ，，但是遗憾的是，，， ，，绝大无数的传统企业仅仅把网络营销利用在前端的推广和新客户的开发上，，， ，，而不会使用这些工具来守护客户关系，，， ，，实现低成本的沉购。。 。。。 。。。
当然，，， ，，对于高附加值的产品，，， ，，如高档化妆品、服装等，，， ，，仅仅靠通常的搜索引擎营销、电子邮件群发等，，， ，，不成能有效地提高客户的沉复采办，，， ，，还是要与其他传统渠路共同，，， ，，如线下的活动、电话营销、目录等。。 。。。 。。。
4.纯电子商务：推广、销售和沉购，，， ，，齐全通过网络实现。。 。。。 。。。
这是在电子商务发展的初期的一个极端的方式，，， ，，真正赢利的企业并不多，，， ，，当当、卓越和京东商城等固然销售额很大，，， ，，但是到此刻也没有实现盈利。。 。。。 。。。若是传统企业还单一地仿照这些纯电子商务公司，，， ，，企业建商城，，， ，，做推广，，， ，，不只网络商城很难盈利，，， ，，传统渠路与网络渠路的矛盾也很难预防。。 。。。 。。。
在传统渠路上做乘法
开发网络销售，，， ，，不是在传统渠路上做加法，，， ，，而是做乘法。。 。。。 。。。
你能够仅仅利用网络作为新的推广渠路、成交渠路，，， ，，或者沉购渠路。。 。。。 。。。但是不要忘了，，， ，，不要孤立地发展网络销售，，， ，，肯定要与你已经成熟的渠路结合，，， ，，并奇妙地利用直复营销的渠路，，， ，，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的贸易价值最大化。。 。。。 。。。
最近有个伴侣搞了一个汽车配件商城，，， ，，在网上卖各类汽车配件，，， ，，推广、销售和服务全数在网络上实现，，， ，，但是客户买完后，，， ，，还要自己抱着轮胎找维建点装置。。 。。。 。。。而另表一个做同样业务的伴侣所选取的模式却齐全分歧，，， ，，他重要利用网络实现配件的销售和收款，，， ，，通过传统的汽车维建点实现装置与服务，，， ，，配件直接发货到指定的维建点，，， ，，通过电话实现整个服务过程，，， ，，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。。 。。。 。。。这家电子商务公司，，， ，，固然规模不到，，， ，，但一向盈利，，， ，，销售和客户稳重增长。。 。。。 。。。
玛花纤体，，， ，，重要利用网络来获取开发新会员，，， ，，相识产品和服务，，， ，，以及用论坛和邮件等守护老会员的关系。。 。。。 。。。但是销售过程全数是通过传统的店面销售和电话销售实现。。 。。。 。。。网络成为其会员造营销的有力工具。。 。。。 。。。
若是你的观点是在传统渠路商做加法，，， ，，那么解决传统渠路与网络渠路矛盾的法子就是品牌分辨，，， ，，价值分辨，，， ，，加强渠路监管，，， ，，好比罗莱和李宁。。 。。。 。。。但是你也能够做乘法，，， ，，就是利用电子商务渗入到各个销售渠路中，，， ，，分歧渠路阐扬分歧的作用。。 。。。 。。。
国表有个效益极度好的服装零售企业，，， ，，同样品牌的服装能够通过网络订购，，， ，，也能够通过实体店采办。。 。。。 。。。但是若是你到实体店，，， ，，能够试穿，，， ，，但是客户还是要通过网络下单，，， ，，在家取货。。 。。。 。。。若是你切实想在店面里采办，，， ，，也能够——如果有存货的话，，， ，，你必要支付更高的价值。。 。。。 。。。
这样的政策就是激励通过网络实现买卖。。 。。。 。。。实体店的最主题的意思已经不是销售，，， ，，而是履历和试穿。。 。。。 。。。
你可能以为，，， ，，可能个此外客户感触太麻烦不采办，，， ，，迷失了订单，，， ，，还增长了配送成本，，， ，，但是这家公司在存货和压货节俭的成本远远幼于增长的配送成本和削减的个别订单，，， ，，并且还齐全解决了渠路矛盾问题。。 。。。 。。。
网络不是与传统渠路对抗的销售渠路，，， ，，而是与各类渠路相互共同，，， ，，相互支持的。。 。。。 。。。从这个意思上讲，，， ，，传统渠路与网络渠路的矛盾天然能够解决。。 。。。 。。。
多渠路的和谐销售是必然方向
基于数据库营销的会员造销售模式，，， ，，是解决渠路矛盾的底子战术，，， ，，当然好多企业还没有能力实现这种大跨度的渠路转型，，， ，，这是另表一个问题。。 。。。 。。。但是电子商务发展的方向肯定是多渠路的和谐销售。。 。。。 。。。
当传统企业往纯网络销售渠路转移的时辰，，， ，，我们发现好多聪明的电子商务公司却在跟传统渠路对接，，， ，，如淘宝的线下店，，， ，，靠电子商务和直复营销起身的戴尔电脑也起头在国美和苏宁销售，，， ，，麦考林和DHC等好多公司也开设了线下的履历店。。 。。。 。。。
若是从电子商务的发展布景看，，， ，，就更容易理解为什么是这样：在网络出现以前的“电子商务”就是邮购，，， ，，还有媒体购物、电视购物，，， ，，西方叫直复营销，，， ，，而今天的电子商务就是基于网络的直复营销的销售模式，，， ，，在贸易性质上与邮购、目录销售没有性质的区别。。 。。。 。。。
此刻西方更多的企业已经不叫电子商务，，， ，，而叫多渠路零售。。 。。。 。。。传统企业发展网络销售，，， ，，没有必要再走“建商城，，， ，，做推广”的弯路，，， ，，而是与传统渠路结合成立一个多渠路的零售模式，，， ，，在这样的思路下，，， ，，廉价、吃亏、渠路矛盾等的问题天然会迎刃而解。。 。。。 。。。
网络销售，，， ，，回绝忽悠和单一仿照
在当今的网络时期，，， ，，任何企业的营销和商务都离不开网络，，， ，，回绝网络营销的了局，，， ，，最终肯定是被时期裁减，，， ，，这毋庸置疑。。 。。。 。。。但是好多传统企业的决策者，，， ，，在暴躁的媒体的影响下，，， ，，一想到做电子商务，，， ，，网络销售就是建B2C网络商城，，， ，，发展网络推广，，， ，，或者给B2C供货，，， ，，或者在第三方平台如淘宝开店等，，， ，，这是对网络销售狭窄的理解。。 。。。 。。。
仅仅将传统渠路的产品搬到网上来销售，，， ，，或者包装品牌变通一下，，， ，，很难解决网络渠路廉价、吃亏、渠路矛盾的问题。。 。。。 。。。把传统渠路的治理步骤直接嫁接到网络渠路上，，， ，，把网络作为传统渠路的一个并行渠路，，， ，，也不能底子上解决渠路矛盾的问题。。 。。。 。。。
我们呼吁传统企业，，， ，，不要被互联网营销的统计数字忽悠(很无数字不是纯网络销售贡献的)；；；； ； ；不要被网络营销大家忽悠，，， ，，由于他们要挣你的网络推广费；；；； ； ；不要被纯电子商务的案例忽悠，，， ，，你和他们分歧，，， ，，若是他们不扭转，，， ，，他们明天可能也跟PPG一样；；；； ； ；不要被风险投资忽悠，，， ，，他们是投契者，，， ，，而你要在这“屋子”里住一辈子。。 。。。 。。。
