在从前的1年中，，，，，，，陆陆续续接触和经历了一些B2C项目，，，，，，，有失败也有成功，，，，，，，写下这个标题，，，，，，，也算是给自己一个总结，，，，，，，给派友们尤其是正筹备进入B2C的兄弟们做个参考，，，，，，，预防一些可能的弯路。。。。。。

性质问题一：B2C首先是门零售生意，，，，，，，在未上规模之前，，，，，，，既不“电子”，，，，，，，也不“商务”

       决定B2C这门生意有没有价值（请把稳，，，，，，，不是赢利），，，，，，，还是那些传统的不能再传统的元素：

1，，，，，，，看看您有没有持续有竞争力的货源

        具体的说，，，，，，，就是商品够不够新、奇、特，，，，，，，进货成本够不够低，，，，，，，该货源能否被垄断等等；；；；；若是够好够低，，，，，，，那么这种优势是不是可能一向维持下去，，，，，，，从每天100单到每天1000单都ok。。。。。。类似的先烈好多，，，，，，，番茄树中途停摆源于没有品牌鞋公司方面的资源，，，，，，，同样定位的好乐买却风声水起，，，，，，，要鞋有鞋，，，，，，，要钱有钱；；；；；独创电话销售红酒的Yesmywine上量以来忽然发现，，，，，，，红酒原来是稀缺产品，，，，，，，被迫远赴南美寻找廉价红酒；；；；；

2，，，，，，，若是没有货源，，，，，，，那您就得有低成本获得客户的不变渠路

        国内零售市场！！！。。，，始终就是渠路为王，，，，，，，大到国美、沃尔玛，，，，，，，幼到来伊份，，，，，，，概末能表；；；；；其实B2C也一样；；；；；各人熟悉的欧莱诺就是用网游低成本推广的那一套捞到了第一批客户；；；；；同样，，，，，，，各人可能不太熟悉的百联Emall销售额其实也相当可观，，，，，，，其流量起源就是那一张幼幼的联华ok卡；；；；；甚至连百联旗下的佳家网都能靠ok卡上的一条幼幼的告白养活了自己，，，，，，，很不成思议吧，，，，，，，但这是真的。。。。。。

3，，，，，，，若是1，，，，，，，2您都做不到，，，，，，，就得看看您的B2C业务对主业有没有附加价值了

          一个独立的B2C业务，，，，，，，从利润角度来看，，，，，，，对好多传统公司而言价值并不高；；；；；从销售额上来看，，，，，，，做的再好，，，，，，，网购的总销售额占比也不会很高；；；；；而从成本上来看，，，，，，，B2C对消费者是“轻”公司，，，，，，，对出产商/品牌商而言却是不折不扣的“沉”公司，，，，，，，在商品到达客户之前的所有成本/风险都得由公司承担，，，，，，，细细核算下来，，，，，，，成本并不是出格低，，，，，，，治理复杂度也很高，，，，，，，若是没有其他附加价值，，，，，，，这生意并不合算。。。。。。所以好多服装，，，，，，，鞋类品牌的公司，，，，，，，一路头做B2C往往是出于清尾单或者满足长尾需要（如特码的衣服和鞋子）；；；；；

        一号店被安然收购是主业附加价值另一个特例：一号店的服务很好，，，，，，，100块免运费+COD急剧到货，，，，，，，赠品发错了还赔了我5块钱，，，，，，，就国内的B2C而言，，，，，，，服务算是极度不错了；；；；；可各人稍稍一算就会领略，，，，，，，这生意没法赢利；；；；；那为什么安然还要收购呢？？？？？？我问了安然的伴侣才领略，，，，，，，安然银行/证券的网点极度少，，，，，，，接触客户的成本很高，，，，，，，他们以为网上超市的客户数据覆盖面最广，，，，，，，并能够通过度析采办数据做客户细分，，，，，，，比起金融业的精确告白可要便宜多了；；；；；居然一周不到，，，，，，，我就接到了安然证券约请开户的电话，，，，，，，也算是个例证了。。。。。。

4，，，，，，，若是您1，，，，，，，2，，，，，，，3都办不了，，，，，，，那您就得有钱，，，，，，，有好多钱，，，，，，，有好多好多钱来整合伙源，，，，，，，搞定货源和客源；；；；；

          这条就没啥好说的了，，，，，，，各人看的到的好多后起的B2C都是这么起来的。。。。。。

5，，，，，，，有伴侣会问，，，，，，，那上了规模之后干嘛，，，，，，，上了规；；；；；褂盟德穑，，血拼系统（蕴含前台和供给链）啊！！！。。，，家家户户都是这么干的，，，，，，，不外，，，，，，，这一点，，，，，，，等您上了每天500单以来再慢慢思考还来得及。。。。。。

性质问题二：一个B2C项目起步的难易水平，，，，，，，从性质上说，，，，，，，取决因而否能满足某种刚性需要

        1，，，，，，，从宏观上来看，，，，，，，美国的电子商务之所以蓬勃，，，，，，，最底子的原因在于其传统零售渠路的服务功夫和通常上班族的工作功夫是一致的，，，，，，，上网采办，，，，，，，成为一种必须；；；；；这也能很好的诠释为何美国top10的电子商务公司有一半多都是传统零售出身。。。。。。

         2，，，，，，，从微观上来看，，，，，，，若是一个B2C项目可能满足或者创造某种刚性需要，，，，，，，其综合运营成本（尤其是推广成本和用户履历成本）必将大大降落。。。。。。百联Emall就是一个最好的例证，，，，，，，百联Emall的网站架构和UI，，，，，，，是我见过的最让人猜疑的，，，，，，，并且对搜索引擎极度不敦睦；；；；；但是，，，，，，，倒剽个网站绑定了年刊行量高达140亿的联华ok卡之后，，，，，，，巨大的刚性需要被创造，，，，，，，因而，，，，，，，推广与UI都成为了次要的问题。。。。。。

        3，，，，，，，从现有的案例来看，，，，，，，所谓的刚性需要，，，，，，，大体能分成三种：

         A：由于某种原因，，，，，，，只能线上买；；；；；（线下买不到的特款特码，，，，，，，如弈尚网，，，，，，，或者优惠卷只能线上用等等）

        B：线上买比线下买更便宜（淘宝，，，，，，，当当，，，，，，，京东，，，，，，，Vancl都是这么起身的）

        C：线上买比线下买更方便（1号店为代表的网上超市，，，，，，，各类国际代购网站）

         4，，，，，，，若是您感触1，，，，，，，2，，，，，，，3都有点虚的话，，，，，，，还有个单一的判断步骤：您自个找个伴侣问问，，，，，，，为啥他必须到您的B2C站上去买器材；；；；；这个必须买的理由，，，，，，，就是您必要满足的刚性需要。。。。。。

性质问题三：一个B2C项目，，，，，，，到底必要几多投资，，，，，，，若何投入最好？？？？？？ （玩票和赚一票跑路的不在会商之列）

        1，，，，，，， 一个B2C项目必要几多投资，，，，，，，这首先取决于您有几多资源；；；；；资源越多，，，，，，，投入的真金白银就越少；；；；； 所谓资源，，，，，，，肯定要是可能持久节造并且核算出成本的器材，，，，，，，蕴含供给商资源，，，，，，，推广资源，，，，，，，物流资源等等；；；；；好比说推广渠路的唯一价值在于它的固有客群，，，，，，，若是不能持久与该客群形成曝光和交互，，，，，，，是没有太大的意思的，，，，，，，由于用户底子记不住你；；；；；所以偶然获得的免费告白位和活动机遇对B2C而言不能算是资源；；；；；此表B2C项目项目长短；；；；；坊废嗫鄣模，，任何一环的资源若是不能持久不变，，，，，，，城市给运营形成短板，，，，，，，造成收入流失。。。。。。

        2，，，，，，，总的来说，，，，，，，2009年B2C投资项目已经全面超过了百万阶段，，，，，，，起头向千万进发；；；；；仅仅仓储物流+营销推广+网站运营三项的年成本都在300-500万之间，，，，，，，若是年销售额1000万的话，，，，，，，算上必须的流转资金，，，，，，，怎么着都得有近800万投入；；；；；当然了，，，，，，，若是您很严害，，，，，，，能借电子商务这杆大旗从处所当局那圈个百八十亩地，，，，，，，那这帐就是另表一个算法了。。。。。。此表，，，，，，，B2C项目投资最忌讳的就是添油战术，，，，，，，要么不要投，，，，，，，投就要用最好的资源，，，，，，，最好的人，，，，，，，不然后期投资很容易造成堵抢眼不得不上，，，，，，，白白浪费功夫和金钱，，，，，，，不见效益。。。。。。海尔7年前起头做电商，，，，，，，累计投入了1亿多，，，，，，，啥都没做出来就是这个路理。。。。。。

        3，，，，，，，若是说2008年之前，，，，，，，电子商务是互联网企业的猎场！！！。；；；；；2009年就是传统品牌企业的电商元年了；；；；；就以我们自己为例，，，，，，，30个月之前我们和淘宝皇冠谈合作，，，，，，，24个月就造成了表贸出产型企业，，，，，，，18个月的时辰已经造成了中幼品牌，，，，，，，如今，，，，，，，已经是大型传统通路了。。。。。。若是您想要投资B2C项目，，，，，，，首先是要适应这个潮水；；；；；从0起头无论若何也比不上找一个线下已经很强的传统品牌或通路来共同投资；；；；；这样除了人员投资表，，，，，，，其他投资都将大幅度降落，，，，，，，甚至推广成本也能够借助品牌的强势被大大拉低；；；；；这已经不是猜测，，，，，，，而是事实；；；；；各人看看苏宁易购：8月18日上线，，，，，，，告白费一毛没花，，，，，，，销售额却已破亿。。。。。。

 性质问题四：一个B2C的项目团队，，，，，，，应该若何构架，，，，，，，若何查核？？？？？？

        1，，，，，，，B2C的团队构架，，，，，，，在我看来，，，，，，，是目前成本较高的一个部门；；；；；首先真正做过B2C项主张将才就不多，，，，，，，做过传统融合电商的帅才就更少；；；；；而B2C项目运营出格强调合作和效能，，，，，，，任何一个子团队的leader若是不够懂，，，，，，，会直接影响到运营的了局。。。。。。找个便宜的人也许节约了几千块，，，，，，，一年下来隐形的膏火十几万是齐全有可能的；；；；；我们自己在这方面走过弯路，，，，，，，不夸大的说，，，，，，，损失几百万是绝对有的。。。。。。通常来说，，，，，，，即便是在上海，，，，，，，北京，，，，，，，荆门这样的电子商务集散地，，，，，，，这样的团队leader也是比力难找的，，，，，，，15K以上能力随轻易便找到有过现实成功案例的人。。。。。。

         2，，，，，，， 理论上来说，，，，，，，一个尺度的B2C团队，，，，，，，最主题的四幼我是：运营总监，，，，，，，市场总监，，，，，，，客户服务总监，，，，，，，技术总监；；；；；若是没有总经理，，，，，，，则运营总监将居于主题职位；；；；；从运营的效能来看，，，，，，，B2C团队查核最沉要的是KPI互锁，，，，，，，一荣俱荣，，，，，，，一损俱损；；；；；

          A：运营总监：掌管供给链的治理和网站总体运营，，，，，，，最主题的KPI是总销售额和订单转化率；；；；；

        一个B2C的最主题的宏观数据，，，，，，，就是总销售额和订单转化率（之所以不思考客单价和返单率是由于对于某些产品，，，，，，，这两个参数压根不相宜），，，，，，，这两点最终决定了这个项主张投资回报率，，，，，，，作为项目掌管人，，，，，，，天然要对此掌管。。。。。。

        B：市场总监：掌管告白投放和活动策动，，，，，，，最主题的KPI是每单的总销售额和均匀CPS；；；；；

       市场总监的主题工作其实是组织客群到网站上形成采办，，，，，，，最沉要的天然是看形成了几多采办，，，，，，，每次采办的成本是几多；；；；；在实现总销售额的前提降落低均匀CPS，，，，，，，就是其工作的领导思想。。。。。。

         C：客户服务总监：掌管客服团队的运营和用户反馈的网络，，，，，，，最主题的KPI是客单价和买卖笔数；；；；；

        在实战过程中，，，，，，，我们发现，，，，，，，客服的服务质量，，，，，，，对于提升客单价的援手要远远的大于促成成交的援手，，，，，，，其实想想也好理解，，，，，，，让一个不想买器材的人买器材 比 让一个来买器材的用户多买一些 要难的多了，，，，，，，所以客单价作为kpi要优于买卖笔数，，，，，，，这样有利于提升客服团队的积极性。。。。。。

        D：技术总监：掌管开发守护B2C前后盾系统，，，，，，，其KPI由前三位总监匿名打分；；；；；

        这点应该没啥疑义，，，，，，，作为支持团队，，，，，，，天然是由被支持的团队来打分了。。。。。。